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十年销售老鸟,详述“客情关系”的维护之道(1)

2016-10-08 16:07:35    聚草堂电商  参与评论()人

客情关系,在我做销售的那些岁月里,这个词是百度不出来的。这是销售行业中一个专有的术语,我来临时定义一下,就是你与客户之间超脱于正常的工作关系之上的一种增强型的工作关系。简单点说,就是希望你的客户能够另外关照你的生意。

因此,很多人在维护自己的客户时,经常想办法请吃饭送礼之类的,期待跟客户的关系更进一步,然后更好的加成自己的生意。这类的客户,有传统渠道的经销商,有各种平台的采购,或者现在淘宝的小二,都是大家客情关系的对象。虽然这种事,大家都不摆在台面上来谈论,但每个商家都在或多或少的进行着。

本人10年的销售经历,没有研究过什么店铺运营技术,主要工作内容面对各种传统渠道的经销商以及B2C平台的采购人员,可以说,当时的销售员的能力,就是客情关系的能力有多强,老板需要你搞定一切人和事。

当然,我不是说,我可以搞定一切人和事,只是我有很多年的真实经历,趁在聚草堂的这个平台里,分享给大家,只要对大家有所启发就好,对于我个人来说,也是一次非常有意义的梳理和回顾。

1. 我为什么要开展这个话题?

(1)自信,绝对的自信。10年的销售经历,主要的工作内容就是客情关系,也经过很多失败,当然也有很多成功案例,所以非常有自信来发起这个话题。

(2)教学相长。每次我都会提及这个成语,因为真的很受益,也希望大家从中受益,双赢的事,才能持续下去。每次的梳理,都是对我过往知识的重建,再经过大家的讨论,增加了我自己的认识。所以,我非常积极的做分享,当然,也希望其它人也积极的参与进来。

(3)还是群友的需求决定的。今天(8月10号)上午在某个群,有个群友说要给京东运营送礼去,大家讨论了一番,然后我就插嘴说了我的思路,说着说着,就说多了,有人建议我把这些思路,系统的梳理一次,做一次分享。我觉得也有道理,就立马在去医院的路上(被猫抓了打针)用手机写了提纲,然后回家静心的写一写,尽量让大家听到不一样的思路。

(4)为了混好这个圈子,最好的露脸办法,就是多用心分享,相当是频繁的自我推销,以后才会有更多的合作机会。嘿嘿!套路!

(5)人在社会中,最重要的技能是表达能力。所以,我无时无刻地不在练习这个能力,比如每次大型线下聚会,我承担了主持人的工作,在微信群里我也竭尽全力的去分享表达自己的观点。能够传神地表达自己的想法,这是我追求的工作目标,也是需要增加的人生重要技能之一。

2.客情关系的角色地位是什么?

大家都知道,客情关系重要,但它在我们整个生意中,到底扮演着什么角色地位?我这里简单的总结一下。

(1)客情关系,是锦上添花,不是雪中送炭。这个是首先要明确的,不要以为这块做强了,就能逆天了。客情关系,一定是建立在生意的基本工作到位的前提之上,才能发挥更大的作用。这个前提做得越好,客情关系起的效果越明显。

(2)关于这一点,其实我刚进入销售行业,也深信客情关系是万能的,好像搞定了人,什么生意都无往不胜了,也是经过了几年的历练,才知道进入了大大的误区,这个也跟老板的引导有关,故意夸张客情关系的效用,然后销售员为了表现自己的能力,也多强调这一点,久而久之,让那些后进入销售行业的新人,接受这样的思维,以为这才是正确的认知。

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