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医药电商忆旧帖(二):那些年拼过的爆款(1)

2017-02-23 13:06:24    亿邦动力网  参与评论()人

【编者按】这是亿邦动力网医药电商忆旧系列文章的第二篇,作者黄钻柏,康爱多创始员工之一,现担任运营总监。

上一篇《医药电商忆旧帖(一):天猫医药馆群雄混战》中,黄钻柏回忆了天猫医药馆开放初期的群雄混战历程,而这一篇更多深入细节,讲述了他带领康爱多天猫团队在爆款打造、战略部署方面的心得体会。

以下为黄钻柏撰文,不代表亿邦动力网观点和立场:

2012年8月,我正式接手康爱多天猫旗舰店的业务。接手部门时,老板给了我两个方向:第一、不要亏钱;第二、2013年底进入前三名,不争第一。

他只是给一个方向,怎么做就不多说了,你要问详细一些,也没有给你肯定答案,都是讲一些可能性的点,让你去自己思考结合实际做决策,因为领导信任你,就迫使你不断思考,尽可能做出正确的决策。

不管办企业,还是组建一个新部门,开展工作一般从三个方面入手:1、定方向,2、搭班子,3、带队伍。之前在公司有组建过大单品事业部这个部门经验,另外加上MBA学习的管理知识也不是白学的,虽然之前没有负责天猫,其实对我来说并不难。

跟之前一样,每接手一个新部门,我都会先主动学习相关知识,弥补自己的知识面。当时有一个网站:派代网,我差不多天天晚上加班在上面看文章,差不多看了超过1000篇关于天猫爆款打造、运营、推广、活动等文章。看完了,其实心中已经清晰了如何开展工作,本文主要是讲如何定方向。

目标一:不要亏钱

这一点我是很容易理解的,毕竟当时公司家底薄、开支大,而且主做官网,全部系统都是自己开发,费用开支很大。加上到了2012年,天猫商城很多类目已经进入红海,亏损商家很多,虽然医药馆是2012年2月份开放,但到9月份,很多爆款为了抢流量入口,拼价格战很厉害,像当时的杜蕾斯、欧姆龙等,大家都在拼,卖的价格比我们进货价还低。所以公司迟迟不发力天猫,主要原因就在于这个点,怕冒然冲进去,大亏会影响到整体。

当时我们财务负责人很崇尚阿米巴管理模式,并不断号召推荐公司内部实现市场化,当时天猫的费用就比较好计算,所以就先拿天猫开刀,实施市场化考核,就是要把天猫平台赚取的利润(包括产品返利),减掉平台扣点、人员费用、推广费、物流成本等,每个月初给到上个月的财务报表。

这招让我对各个环节的成本都很了解,整天就想这个事情,怎么样才能赚钱,怎么样节约开支。

管理天猫一年多的时间,最大的收获是在成本意识这块,很多费用以前是不知道的,现在才知道,也学会怎么当家,清楚做好一家企业不容易。另外这种考核方式,让自己把天猫这个部门变成了自己的企业来对待,每个决策都要思考很深,都要考虑短长期的回报,产品之间利润问题,以为亏本了不好向老板交代。

经常有人跟我说开公司有多难啊,我只是内心说,等有一天老子不想上班了,就开公司去,成功率绝对高于马云说的只有5%创业成功率。

做天猫怎么不亏钱呢?分析整个市场,从四个大类目分析机会点:

1、OTC药品。当时我核心抓住这个药品类目,先从男科、妇科入手,做为主攻类目,通过关联搭配,还是很赚钱的。相比别家通过单品打价格战,套餐搭配既能提高专业性,也提高了利润。

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